Gruppi di tre celle sugli anilox grazie al nuovo sistema di incisione SteppedHex
La tecnologia innovativa SteppedHex e una nuova direzione nelle vendite danno alla tedesca Zecher un ulteriore impulso alla crescita.
Il momento è positivo per Zecher GmbH, le vendite sono aumentate e il nuovo sistema di incisione SteppedHex, presentato a Drupa lo scorso anno, sta suscitando sempre più interesse. Le basi di questo successo sono la specializzazione nell’attività principale dell’azienda, cioè i cilindri anilox e l’attuazione di una strategia di vendita proattiva. Ciò si riflette, ad esempio, nelle vendite dell’azienda nel 2016, che sono aumentate del 12%. In questo articolo, Jörg Rohde, responsabile del reparto Tecnologia Applicativa di Zecher, spiega cosa sta dietro allo sviluppo della nuova tecnologia SteppedHex, mentre il direttore vendite Thomas Reinking illustra le ragioni dell’attuale successo delle vendite.
Le basi del successo di oggi risalgono al 1948, quando Kurt Zecher fondò l’azienda, e operando come quello che sarebbe oggi definito un imprenditore di start-up, ha gestito una piccola officina specializzata in cromatura. Le richieste del settore della stampa stimolarono il suo spirito pionieristico e, nel 1950 produsse il primo cilindro anilox inciso. Da allora, lo sviluppo dell’azienda si è incentrato sui cilindri anilox: l’azienda di Paderborn ne produce circa 12 mila all’anno, occupando circa 170 persone.
Produzione definita dalla tecnologia laser all’avanguardia
Da quando Zecher Company ha lanciato il suo primo cilindro anilox inciso con il laser nel 1989, questa tecnologia è stata riconosciuta come standard. L’incisione con uno strumento a punta di diamante si usa ancore per alcune applicazioni. Di conseguenza, le strutture produttive della società ora comprendono diciassette macchine per incisione laser, e dieci unità meccaniche.
Quando i cilindri anilox ceramici sono stati utilizzati per la prima volta, le celle erano allineate con un angolo di 45°, come si faceva con i rulli cromati. Il formato esagonale, che funziona bene con un angolo di 60°, è tuttavia diventato più comune nel corso degli anni. Un vantaggio di questo tipo di incisione è che minimizza il rischio di formazione di effetti moiré durante la stampa dei mezzitoni. Si è anche provato a utilizzare il tratteggio incrociato, particolarmente nell’ambito delle tecniche di verniciatura, per la stampa di imballaggi flessibili.
L’incisione laser apre la strada a geometrie alternative delle celle
Dal momento che il tratteggio incrociato comporta sia vantaggi che svantaggi, nel settore ci si è impegnati per applicare le possibilità di incisione laser a geometrie alternative delle celle e molti importanti fornitori commercializzano queste soluzioni con molti nomi diversi.
Lo sviluppo di una nuova tecnica d’incisione rappresenta una sfida importante, tenuto conto dei numerosi fattori e requisiti fisici che devono essere presi in considerazione, che sono i seguenti:
• il trasferimento dell’inchiostro, normalmente determinato dalle caratteristiche di riempimento e svuotamento della cella;
• la stabilità meccanica dell’incisione, necessaria per guidare la racla;
• la disposizione geometrica delle celle, che deve corrispondere ai vari angoli del retino derivanti dalla riproduzione;
• l’idoneità della forma della cella per l’incisione su un oggetto cilindrico in modalità senza fine e senza soluzione di continuità;
• l’utilizzo di tutti i tipi di inchiostro comunemente usati, a base acqua e solvente e quelli per sistemi d’inchiostrazione inchiostri UV;
• tutte le comuni configurazioni della macchina da stampa;
• la compatibilità con qualsiasi tipo di stampa considerato che la tendenza a utilizzare retini più fini e con più dettagli richiede requisiti particolari in termini di trasferimento dell’inchiostro da parte dei cilindri anilox.
Con SteppedHex, Zecher ha sviluppato una geometria a celle libera che soddisfa tutti i requisiti elencati prima. Il nome del prodotto fa riferimento alla disposizione a gradini (step significa appunto “gradino”) delle celle, che sono organizzate in gruppi di tre (vedi figura 2). La “non presenza” delle pareti adiacenti delle tre celle che si trovano su una determinata linea radiale crea l’incisione aperta e la compensazione della tecnologia SteppedHex, soluzione registrata in Germania.
SteppedHex espande le possibilità dell’incisione convenzionale
L’azienda ha lavorato molti anni allo sviluppo della sua nuova tecnologia SteppedHex, collaborando sia con partner industriali che con utilizzatori selezionati dei prodotti dell’azienda. Questi ultimi, nel loro ruolo di “clienti beta”, hanno usato i cilindri anilox tutti i giorni. Uno dei primi mercati per le prove è stato quello della stampa flexo UV a banda stretta. È per questo che alcuni stampatori di etichette coinvolti utilizzano con successo questa tecnologia da più di tre anni. Il progetto poi è proseguito nel settore degli imballaggi flessibili e anche in altri ambiti, come il cartone ondulato pre-print.
La lunga fase di prove garantisce che gli stampatori possano lavorare con SteppedHex come parte di un sistema esistente che abbia soddisfatto i requisiti precedenti senza problemi, aprendosi a nuove opportunità e sfruttando i vantaggi di una migliore qualità per la stampa flexo. La sfida in questo caso è quella di trasferire lo stesso volume di inchiostro, nonostante la qualità più fine dell’incisione. Questo bilanciamento funziona grazie all’incisione aperta della tecnologia SteppedHex. “L’aumento della finezza della risoluzione è compensata dal fatto che le celle sono aperte”, spiega Jörg Rohde. “Ciò consente di utilizzare, a seconda della configurazione della linea, cilindri anilox SteppedHex che aumentano la risoluzione da 80 a 120, e talvolta anche 180 righe al centimetro, senza alcuna perdita di volume, tipica invece delle incisioni esagonali”.
Jörg Rohde utilizza l’esempio di un cilindro convenzionale con una risoluzione di 160 linee/cm per spiegare questi effetti. Il volume massimo di questa incisione è paragonabile a quello di un cilindro SteppedHex con una risoluzione di 240 linee/cm. Questo aumento di 80 linee in termini di risoluzione del retino ha il vantaggio di assicurare un trasferimento omogeneo dell’inchiostro e quindi una coloritura uniforme dello stampato. Questo migliora la riproduzione di dettagli molto fini, ma rende ancora disponibile il volume richiesto per la stampa delle superfici interessate.
Miglioramento dello svuotamento e della pulizia delle celle
SteppedHex ha una struttura di incisione aperta: con meno pareti delle celle, le capacità di adesione che di solito trattengono una parte dell’inchiostro nella cella, si riducono. La geometria delle celle, formata da gruppi di tre che costituiscono ciascuna una forma che ricorda una vasca da bagno, è vantaggiosa se consideriamo la pulizia. Questo aspetto è di crescente importanza, dato che le macchine di stampa più moderne sono dotate di sistemi di pulizia automatici.
La risoluzione fine dell’incisione di SteppedHex consente di ottenere un altro vantaggio: è molto stabile, quindi la racla potrà operare meglio e in modo efficiente.
SteppedHex sta attirando l’interesse del mercato
I cilindri anilox negli ultimi anni hanno aumentato gli standard di qualità proprio nel settore della stampa flexo. I prodotti offerti a questo proposito erano in gran parte simili. Zecher, con lo sviluppo della sua nuova tecnologia SteppedHex, è riuscita a offrire vantaggi tecnici agli utilizzatori de cilindri anilox. Questo sta dando nuovo impulso alla sua organizzazione mondiale di vendita, composta da 60 rappresentanti. L’attrattiva del prodotto è ulteriormente incentivata dal fatto che le caratteristiche prezzo/prestazione di questa nuova tecnologia di incisione sono paragonabili a quelle dei cilindri anilox convenzionali.
L’interesse del mercato per SteppedHex è quindi elevato. Sin da quando è stato lanciato a drupa 2016, il livello della domanda è cresciuto in parallelo con il numero di soluzioni consegnate. Speciali cilindri di prova sono messi a disposizione dei produttori di macchine da stampa e stampatori, e un cliente OEM ha già completato una vasta gamma di test di stampa con i cilindri SteppedHex. Tutto ciò ha dimostrato che, tra le altre cose, le perplessità legate all’incisione aperta che possono portare al trasferimento di quantità eccessive di inchiostro, e quelle riguardanti l’essiccazione inefficiente, sono infondate.
Una moderna strategia di vendita basata sui fattori chiave di successo
Lo sviluppo di questa nuova tecnologia di incisione non è tuttavia l’unico motivo per celebrare i recenti successi di Zecher in termini di vendite. Negli ultimi diciotto mesi, la società ha applicato misure di efficienza mirate, che hanno ottimizzato sia i propri processi produttivi, sia le procedure di vendita e distribuzione.
Thomas Reinking, che è responsabile vendite e marketing di Zecher da maggio 2015, descrive in dettaglio questi cambiamenti: “Le richieste del cliente erano precedentemente concentrate sulla consulenza tecnica. Prima dell’acquisto di un cilindro anilox, uno stampatore normalmente doveva considerare quali specifiche sarebbero adatte a una particolare applicazione. Zecher, azienda specializzata in tutti i tipi di cilindri anilox, oggi può sfruttare la sua lunga esperienza nel settore per crearsi una forte posizione di mercato. Nel frattempo il settore della stampa flexo è cambiato, ora il settore richiede un approccio personalizzato alle vendite”.
Molti stampatori flexo hanno sviluppato nel tempo una profonda conoscenza di tutto ciò che riguarda la tecnologia di stampa, che spesso rende superfluo qualsiasi consulenza sulle specifiche dei cilindri anilox. Le decisioni di acquisto sono oggi raramente basate su parametri tecnici quali la risoluzione, il volume di prelevamento dell’inchiostro o la geometria delle celle, ma tendono piuttosto a dipendere dai budget disponibili per gli investimenti. Thomas Reinking prosegue: “Di conseguenza, nel contesto di questo nuovo approccio alle vendite, i responsabili delle decisioni di acquisto oggi sono i responsabili commerciali nelle aziende che sono nostri potenziali clienti”. Questa situazione è presente in particolare nei clienti OEM. Il nuovo approccio offre numerosi vantaggi. Da un lato, concentrandosi su un singolo canale di distribuzione significa che le quotazioni possono essere emesse più velocemente; dall’altro, il team di vendita è in grado di reagire più rapidamente alle richieste dei clienti, in quanto la maggiore vicinanza ai clienti è associata a precedenti coinvolgimenti nei processi di investimento e decisionali.
L’attuazione di tutte le misure di cui sopra ha già avuto un impatto considerevole sullo sviluppo dell’attività. Nel 2016 Zecher ha registrato una crescita del 12% rispetto agli ultimi dodici mesi precedenti e ciò rappresenta una solida base per gli investimenti futuri.
Comunicazioni tra tecnologia applicativa e stampatore
Il 90% circa degli ordini gestiti direttamente dall’organizzazione di vendita si traduce in un notevole vantaggio per il reparto di Tecnologia Applicativa. “La razionalizzazione delle nostre procedure di vendita ha costantemente diminuito la pressione sui nostri specialisti nel campo della tecnologia applicativa”, spiega Thomas Reinking. “Oggi entrano in azione solo se le richieste dei clienti superano la competenza dei nostri colleghi delle vendite: uno scenario che si verifica solo una volta su dieci”.
Ciò significa che le preziose risorse del reparto Tecnologia Applicata possono essere impiegate meglio, e questo si traduce in un salto di qualità della consulenza per quanto riguarda il loro campo di competenza.
Una utile guida “a piramide” per trovare la soluzione giusta in una giungla di specifiche
Questo nuovo approccio significa che il team di vendita deve essere in grado, in una certa misura, di fornire consulenza e supporto tecnico, un compito veramente impegnativo, considerati i molti usi dei cilindri anilox. Questo compito è reso più facile dalla “piramide delle specifiche”, che Zecher ha presentato a drupa 2012. Questo strumento sviluppato internamente dall’azienda è divenuto un metodo comprovato e coerente per associare un’applicazione individuale alla giusta tecnica d’incisione.
La tecnologia SteppedHex è un’altra soluzione protagonista del catalogo di Zecher. Mentre i prodotti precedenti erano cilindri anilox progettati per scopi specifici, SteppedHex è un concetto alternativo che supera i limiti delle singole applicazioni. Ciò significa in pratica che gli utenti possono soddisfare tutte le loro esigenze con un unico sistema, se lo desiderano. Dal momento che SteppedHex non è limitato ai singoli campi di applicazione, può essere utilizzato per fornire vantaggi a stampatori che realizzano lavori con mezzitoni di alta qualità, o quelli che stampano combinazioni di linee-mezzitoni.
Zecher è riuscita a far diventare la sua tecnologia SteppedHex e il nuovo concetto di vendita le basi per la sua crescita, e ora è pronta a entrare in nuovi mercati.
